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| ＜基本的な考え方＞ |
営業は実績が勝負です。
「勝てば官軍」の世界が営業と言っても過言ではありません。
企業も管理者も当該営業担当者も、皆勝ち残りを望み、日夜顧客にあらゆる提案とアプローチを試みています。
そして勝負の場面は、いつも最終的には営業と顧客との接点にあるのです。
顧客との接点＝折衝力をいかに高めるか、こここそが勝負の分かれ目だ、と断定できます。
このプログラムはその“勝負の場面”を最大限に効果的なものとし、顧客価値を高めるか、を探求するものです。
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| ＜従来の問題点＞ |
従来でも営業のロールプレイは随分行われてきました。しかし大きな効果をあげてきたか、は疑問です。
その原因としては、
●ロープレの相手が社内の人間である→緊張感がない→相手の対応も甘い→実践レベルとは程遠い→効果が薄い
●ロープレの振り返りが甘い→ポイントが絞れてない→観察者のコメントもアバウト→結果、何をどう変えるか、の把握ができない
●設定が一般的で現場と乖離している→臨場感がない→応用が難しい
以上のようなことが挙げられないでしょうか。
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| ＜本研修の特徴＞ |
そこでこの研修では従来の欠点を克服し、成果を極限まで高めるために、
このような対策をとっています。
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| （１）ロープレの相手役は「プロの俳優」が行う |
| 〜相手の性格から一挙手一投足まで実際のクライアントを想定演習できる |
| （２）実践的な「観察ポイントシート」で自己点検 |
| 〜どこをどう直すのか、具体的に矯正点、改善点が得られる |
| （３）状況設定をすべてオーダーメイド |
〜どういうシチュエイションかは、営業担当者によって違うはず
すべて担当者に合わせた状況をつくりあげます
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| 即ち徹底した「リアルステージ」の創出を行い、その上で明確な目標に沿った「実践演習」を行い、振り返る。これにより最大の効果を生むのです |
| ＜タイムテーブル（案）＞ |
タイムテーブルやカリキュラムはすべてオーダーメイドですが、
一般的なパターンを示すと下記のようになります。 |
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